Выбор материала важнее кровельных работ?

[Neewel]

Сообщение от VELUX

1) Естественное желание сэкономить присуще большинству покупателей. Но это не означает, что все всегда покупают только самое дешевое.

Ну Ваша продукция нравится. Может просто не устанавливал конкурирующие окна, но Велюкс понравился.

А так клиенты в основном делятся на 2 типа -
1 . ХЗ что купить, посоветуйте что получше
2. Ваше мнение меня не интересует, я тут в тырнете почитал форум и уже все для себя решил - от какой материал покупать, до как вы будете мне строить

1-ый - клиент с большой буквы, 2-ой - извините за французский - геморой

[VELUXСервис]

Сообщение от Neewel

посоветуйте что получше

И вот в этом месте настоящий профессионал всегда знает, что сказать

Да, ну и конечно спасибо за добрые слова в адрес нашей продукции.

[Alex11]

2. Ваше мнение меня не интересует, я тут в тырнете почитал форум и уже все для себя решил - от какой материал покупать, до как вы будете мне строить

Это еще хорошо, если ВЫ будете строить,хотя бы сделаете как надо, а часто слышишь: "Я все посмотрел, найму "МОНТАЖАЗИЯШИШСТРОЙ..." за 3и коп и буду их контролировать или учить...., вот тогда через год-два, он опять обращается к НАМ, но уже с переделкой и "попадает" в другие деньги, редко кто учится на чужих ошибках, каждый считает, что он самый умный и хитрый.

[Alex11]

Сообщение от VELUX

Да, ну и конечно спасибо за добрые слова в адрес нашей продукции.

Мне то же нравится продукция Вашей компании, с удовольствием предлагаю ее клиентам!

[Lex]

Сообщение от VELUX

Какие именно бренды вы рекомендуете? Давайте составим хит парад наиболее уважаемых марок материалов в кровельном строительстве.

Metrotile, Katepal, Nicoll, Velux, Delta, Yuta, Ruukki и много еще чего....

Еще один секрет продаж: На первом этапе Вы должны продать лишь одну вещь-свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо -иметь статус эксперта, специалиста в своей области. С экспертом как то неудобно спорить и затевать спор о цене.

Если большинство ваших переговоров начинается и закачивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший продавец и человек, но вы не продали статус эксперта(специалиста)!

[Алекс.]

Я думаю что сейчас заказчик перед тем как выбрать и купить материал для кровли неделю сидит и штудирует инет, и только после этого начинает поиск самого материала, если специалист хороший он всегда сможет продать товар. Помню были случаи когда заказчик определившийся с материалом, гибкая черепица после беседы приобрел композитную черепицу. Многие при выборе крыши ориентируются на знакомых и соседей. Считаю что лучше обратится в нормальную фирму

[ben]

Сообщение от VELUX

начинают за клиента решать, что для того дорого, а что нет. Виной тому чаще всего является ложная установка, что все якобы хотят подешевле. Но так ли это на самом деле?

Это больше всего и раздражает в кровельщиках нашего региона.
Велюкс когда-то шикарную инструкцию выдал по поводу продаж, суть которой: "начинайте с максимума и снижайтесь к минимуму". То есть, начинаем с "топового" предложения и снижаемся к "низкоценовому", попутно объясняя все недостатки по мере снижения. В этом логика "готовых решений" от Velux. Я прав?

[VELUXСервис]

Сообщение от ben

Я прав?

В принципе, да. Но я хотел бы кое-что уточнить.
Суть не в снижении ценового предложения до минимума. Дело даже не в самой цене. Хотя комплексное предложение чаще всего дороже в абсолютном выражении, нежели самое простое решение. Идея состоит в том, что вы сразу же предлагаете вашему клиенту максимальные возможности, связанные с продукцией (в нашем случае - с мансардными окнами, но принцип применим и для многого другого). И если заказчика что-либо не устраивает (цена или комплектация, например), всегда можно спуститься на ступеньку ниже, образно говоря. И так можно делать несколько раз, пока клиент не получит желаемое.
Этот процесс намного понятнее и логичнее для клиента и позволяет достичь в конечном итоге результат, устраивающий обе заинтересованные стороны. В отличие от обратного случая, когда вы начинаете с самой дешевой комплектации и пытаетесь затем продать клиенту более дорогой материал. Как правило, это трудновыполнимая задача.

[ben]

Именно так, вы дали наиболее развернутый ответ. Теперь объясните, зачем компания Velux предлагает "эконом" варианты GZL?

Сообщение от VELUX

И если заказчика что-либо не устраивает (цена или комплектация, например), всегда можно спуститься на ступеньку ниже, образно говоря. И так можно делать несколько раз, пока клиент не получит желаемое.

Сори, уточню. Заказчик увидет все возможности его окна (пусть будет окно, так проще рассматривать кровлю). Вы специально даете 3 вида предложений по окнам, типа: стандарт, модерн и техно. Разбили покупателей на 3 категории. Очень круто! Но тематику последних каталогов Вы направили в сторону рекламы элементов окна, почему так?
В кровельных материалах важно предоставить клиенту информацию "сверху"-"вниз", тогда он остановится на приемлимой для вас черты. Это чисто ИМХО

[VELUXСервис]

Сообщение от ben

Но тематику последних каталогов Вы направили в сторону рекламы элементов окна, почему так?

Комплексный подход в принципе сохранился. Но мы добавили логики в подборе элементов, чтобы облегчить выбор клиенту.